Hoe je van prospect naar klant gaat in slechts 3 stappen

Van prospect naar klant in 3 stappen

Netwerken is een wezenlijk onderdeel van de agenda van elke succesvolle ondernemer. Of je het nu leuk vindt of helemaal niet is totaal niet belangrijk. Het hoort er gewoon bij. Zelf vind ik netwerken top. Alleen met plaatsvervangende schaamte aanschouw ik met grote regelmaat de ‘twijfelachtige versiertrucs’, van de vaak startende netwerker. Na vanochtend voor de zoveelste keer met mijn tenen krom in mijn schoenen te hebben gestaan, heb ik besloten dat dit na vandaag stopt. Dus ben jij zo’n netwerk newbe? Lees deze blog en leer hoe je van prospect naar klant gaat in slechts 3 stappen en met dit inzicht ook meteen al je Tinder-dates succesvoller laat verlopen.

B2B netwerken is net als daten

Als je een nieuwe zakelijke relatie ontmoet behandel deze dan als iemand met wie je uiteindelijk wel ‘een beschuitje zou willen eten’. Ik zeg er expliciet bij uiteindelijk. Want natuurlijk zijn er dates met wie je de volgende ochtend al meteen achter de sinaasappelpers staat. Het is alleen de vraag of deze dates voldoen aan jouw heimelijke omschrijving van een ideale partner. Als dat zo is; prima. Maar ben je ervan bewust dat deze strategie er een is van hard werken en weinig stabiliteit. Want volgend weekend moet je in de kroeg weer keihard aan de bak om die wekelijkse boost vitamine C te scoren.

 

Zoek je zomaar een klant of een ideale klant?

Bij klanten is het precies hetzelfde. Je komt ze tegen. Overvalt ze met een waterval aan woorden en, een hoop ongefundeerde, toch goed bedoelde beloftes en een haast onweerstaanbare aanbieding. Je hebt maar één doel, het krijgen van een opdracht. Kost wat kost.

 

Zoekt jouw klant zomaar een leverancier?

Stel nou dat je op deze manier klanten krijgt, zijn dit dan voor jou de ideale klanten waar je jouw business mee op kunt bouwen? Misschien nog wel een belangrijkere vraag; Ben jij voor die klant een ideale leverancier? Met andere woorden, heeft jullie relatie voldoende fundament de tand des tijds te doorstaan? Of sta je volgende week weer iemand anders obsessief te overtuigen van jouw unieke en voor hem onmisbare skills? Ik denk het laatste en dat zonde van je energie en je kansen. Herken je jezelf in deze aanpak lees dan vooral nog even verder.

 

Zakelijke relatie begint met een goed gevoel

Even terug. Je bent op een netwerkbijeenkomst. Je komt een willekeurig iemand tegen en meteen voel je de haast onbedwingbare behoefte om van hem of haar jouw nieuwste klant te maken. Mijn tip; niet doen. Mocht je je niet kunnen bedwingen pak dan een croissant en neem een iets te grote hap. Dit geef je namelijk wat extra tijd om je opties te overzien om vervolgens toch eens een andere koers te varen.

 

Profileer jezelf als interessante gesprekspartner

Vraag bijvoorbeeld voor de grap eens wat hij of zij doet? Vraag door. Hoe dat ze ‘dat’ dan doen en waarom? Toon oprechte interesse. Remember je bent een aardig mens. Profileer je dan ook zo. Maak eens een grapje. Lach en toon je vriendelijke gezicht en je hopelijk croissant-loze glimlach. En als je helemaal een goede beurt wilt maken, vraag dan ook eens of hij of zij ergens in het bijzonder naar op zoek is. Misschien kun je namelijk wel helpen. Belangeloos natuurlijk.

Waarschijnlijk, als je gesprekspartner deze belangeloze inleiding als aangenaam ervaren heeft zal hij ook vragen naar jouw business. Mooi, want dat is precies wat je wilde bereiken.

Alleen in plaats van jezelf op te dringen, ging het nu vanzelf en is er vanaf de andere kant ook interesse. De oplettende lezer bespeurt hier meteen de onontbeerlijke gezamenlijke deler in elke relatie, zakelijk of privé; interesse

 

Bereid een elevator pitch voor

Nu de eerste hindernis genomen is is het tijd voor jouw nonchalante elevator pitch. Deze is natuurlijk helemaal niet nonchalant. Nee dit is jouw jarenlange post-HBO studie communicatie psychologie samengevat in strakke vooraf ingestudeerde monoloog van hooguit 1 minuut.

Doel elevator pitch

Het doel van jouw elevator pitch is interesse wekken bij je gesprekspartner. Als je interesse bespeurt, spring er dan niet meteen bovenop. Wissel visitekaartjes uit en beloof hem de volgende dag te bellen en ga vooral niet te lang door over hoe goed en geweldig jij en je product wel niet zijn.

 

De eerste stap in jouw sales funnel

Tijdens dat telefoongesprek bied je hem bijvoorbeeld je gratis weggever aan. Op deze manier help je hem met de uitdagingen die voor hem liggen. Dit volg je op een natuurlijke manier op.

Hoe je van prospect naar klant gaat? Begin bij jezelf

Eigenlijk is het allemaal niet zo moeilijk. Een goede oefening is bij jezelf eens te rade gaan hoe jij het zou vinden als jij je overijverige-sales-gedreven-niet-luisterende-zelf tegen zou komen? Zou jij overstag gaan? Zou je er uiteindelijk een goed gevoel aan overhouden? Zou jij de relatie verder uitbouwen met nieuwe opdrachten?

Of zou je gevoelig zijn voor een ander die de ongeschreven netwerk waarden & normen wel op een goede manier nastreeft? Iemand die wel oprecht interesse toont. Iemand die niet alleen uit is op die eerste paar honderd euro voor een opdracht. Iemand die met je meedenkt en vanuit zijn expertise echt waarde toe kan voegen aan jouw merk en bedrijf. Ik weet het antwoord wel. Jij?

 

Tinder-dates & vitamine C

Ondernemers doen, net als Tinder-daters, ‘zaken’ met mensen. Daarmee ligt de wereld van het netwerken en daten niet heel ver uit elkaar. Het gaat allemaal om gevoel. Eerste indrukken en de skills om jezelf als interessant te profileren. Dus als je deze strategie nu ook eens toepast op je eerstvolgende date? Misschien heb je niet direct de volgende ochtend dat versgeperste sinaasappelsapje te pakken. Maar als het moment dan eindelijk daar is kun je er best voorzichtig vanuit gaan dat het met jouw vitamine C boost voor de komende weken wel goed zit.

 

Na het beschuitje

En dan de volgende stap… hoe zorg je er nu voor dat je na dat beschuitje nog een keer afspreekt om wat meer diepte in je verse sinaasappelrelatie te brengen?

In een volgend artikel lees je hoe je van je gratis weggever overgaat naar je eerste betalende klantmoment.

Klik hier als je niet op dat artikel kunt wachten

Recent Posts

Leave a Comment

Open chat
Hallo, leuk dat je op onze website bent. Kunnen we je ergens mee helpen?
Powered by